Переговоры и общение проекциями, или Переговоры с собой, самым умным.

Переговорный процесс предусматривает наличие как минимум двоих собеседников. Как часто на самом деле после «Приятно было познакомиться» оппоненты могут рассказать друг о друге что-то вразумительное? Странно, но не часто… А надо бы.

Большинство этапов переговоров имеют своей целью узнать что-то новое и важное о партнере. Готовясь к переговорам, мы выясняем максимально возможное количество информации о компании и человеке, который будет ее представлять на встрече. Во время «первого контакта» идет определение эмоционального состояния (настроения), первичной заинтересованности нами и, возможно, будущими переговорами. На этапе диагностики или «выявления потребностей» мы стараемся максимально узнать, что же нужно дать нашему собеседнику, чтобы ему было хорошо и радостно. Потом уже осчастливливаем оппонента сообразно его потребностям и нашим возможностям. Этап «работа с возражениями» - еще одна возможность узнать о нем, партнере, как можно больше – чтобы опять же сделать ему хорошо. И все это для того, чтобы на последнем этапе переговоров хорошо было нам. Переговорщики – все такие эгоисты….

Но все описанное мной ранее – это больше мечта тренера, чем часто встречающееся явление. По моим наблюдениям только процентов 10 переговорщиков знают реально, что думают и хотят их оппоненты. В большинстве случаев все происходит примерно так:

Переговорщик готовится к встрече, собирая из разных источников информацию. Затем делает анализ собранного и проводит сам с собой внутренний диалог: «Этой компании надо вот это и вот это. Почему надо? Надо. А почему надо? Ну … предположим, потому что только этого у будущего партнера еще и нет. А так все есть. Кто же не захочет иметь вот такое чудесно, чтобы было как у людей? Каждый захочет … А еще наш товар - такая классная вещь… Мне очень нравится. Так, с тем, что будущему оппоненту надо, мы уже определились. Теперь надо решить, сколько он за это чудо готов заплатить. На улице кризис, в его отрасли тоже… значит больше, чем сумму Х он не заплатит. А я ему еще скидку дам – вот он обрадуется и сразу же согласится». Подготовка окончена. Можно идти на переговоры.

Дальше сценарий типичен: «готовый» переговорщик вываливает на голову замершего в ожидании счастья оппонента все, от чего последнему должно стать совсем хорошо - и получает «нет». Первая часть разговора с собой, любимым, состоялась. Собеседник выполнил свою роль – роль мебели. Оно бы и ничего, если бы не хотелось «да».

Внутренний диалог возобновляется: «Безобразие какое! Я ему все самое лучшее предложил? Да. Так чего же ему еще? Наверное, еще большую скидку хочет … нехороший человек! Так руки выкручивать … Так и быть - дам еще скидку». Дает и слышит «нет, нам это не надо». «Значит, у него совсем денег нет или он хочет невозможно низкой цены. И зачем я сюда приехал?» «Спасибо. До свиданья»

2-й раунд общения переговорщика с собой окончился. Спросите у него, кто был перед ним и чего хотел. И вы услышите обширное повествование о предположениях на тему … А удивленный, предоставлены сам себе несостоявшийся покупатель так и остался со своими деньгами и потребностями.

Почему мы так уверенны, что знаем, что там у оппонента в голове? Умеем мысли читать? Или надеемся на какие-то мифические способы введения собеседника в транс, обволакивание его логики туманом или ловкое манипулирование им? Если вы – не цыганка на улице и не мошенник с большой дороги, а хотите строить серьезные отношения с партнерами по переговорам и иметь приличный имидж на рынке, то все эти приемчики не для вас. Остается ЗНАТЬ информацию о собеседнике, а не общаться проекциями.

Проекция – это процесс, в результате которого внутреннее ошибочно воспринимается как приходящее извне. К.Г.Юнг

Мы строим свои прогнозы и предположения о собеседнике в зависимости от своих представлений (проекций) о нем и реагируем соответственно своим же ожиданиям. К примеру, оппонент сидит, скрестив руки на груди, не смотрит в глаза собеседнику, говорит тихо и как бы нехотя. Что бы это значило? Проекции могут быть разными. Он может восприниматься как закрытый человек, которому тяжело дается общение с другими людьми. А, возможно, переговорщик не уверен в себе и своей переговорной позиции, а поэтому пытается закрыться от собеседника, чтобы «избежать боли». Или же он - жесткий переговорщик и старается своим поведением показать свое пренебрежение к собеседнику. В зависимости от того, как человек воспринимает и интерпретирует поведение оппонента, он будет и действовать: поможет собеседнику расслабиться или же будет вести в ответ жесткие переговоры.

Мы – люди и поэтому избавиться от проекционного восприятия мира не можем. От чего и попадаем в неловкие ситуации.

Два священника устанавливают на дороге щит с надписью "Остановись! Конец уже близок, поверни, пока не поздно!" Мимо них на огромной скорости проезжает фура, водитель кричит и машет кулаком:

— Проклятые сектанты, достали вы уже!

Машина скрывается за поворотом, оттуда слышен грохот и громкий "бульк". Один священник говорит другому:

— Наверное, ты был прав, надо было написать просто "Мост разрушен!"

Общение проекциями стоит минимизировать, особенно в процессе переговоров. Для этого

1. Помнить о том, что оппонент – это другой человек. А человек, являясь сложной системой, не всегда сам знает, какой фортель выкинет через 5 минут. Но, даже не смотря на это, его предположения о себе самом ближе к реалиям, чем чьи бы то ни было.

2. Не стоит торопиться с оценкой. Нужно стараться получить максимальное количество фактов до принятия решения. Полезно спрашивать себя: «А этот вывод я делаю из реальных фактов или мне так кажется?» И уточнять, уточнять, уточнять.

3. Не торопиться с реакцией. Иногда лучше сделать паузу, попробовать пойти окольным путем, чем делать ход, не будучи уверенным, сможешь ли потом справиться с ситуаций, которую сам и спровоцировал.

Хороших вам переговоров!