Передай другому или торговля через посредников.
Процесс торговли начинается с отдела продаж компании-производителя и завершается расчетом с конечным потребителем. Эта цепочка может быть максимально короткой, а может состоять из нескольких посредников. Для работы с таким промежуточным, но часто необходимым звеном, нужно знать несколько основных моментов.
Посредники обычно появляются там, где основной идеей бизнеса компании является непосредственно развитие бренда, а конечным его потребителем является физическое лицо. То есть производитель (будь-то банк, страховая компания, автомобильный завод, строительная организация и т.п.) занимается производством и поддержкой своего бренда, а посредники - распространением и продажей товара или услуги.
Третий не лишний
Работа через посредников существенно отличается от работы напрямую с производителем или клиентом размером клиентской базы и принципом работы с этой базой.
Например, при работе через посредников в базе данных производителя у каждого продавца будет по 10-50 посредников, которые делают постоянные закупки. А при работе напрямую с клиентом на одного продавца придется от 50 до 500 клиентов, которые делают разовые или периодические закупки. Исходя из того расчета, что обычно в компании-производителе отдел продаж составляет около 10-15 человек в одном офисе, можно оценить и размер покрываемого рынка.
Например, вы знаете где, как и на каких условиях можно приобрести какую-либо технику Samsung или программное обеспечение компании Microsoft? Конечный покупатель покупает у сертифицированного или не сертифицированного продавца. В чем же между ними отличие?
Сертификацию продавец получает тогда, когда выполняет какие-либо минимальные условия, в т.ч. и финансовые, для того, чтобы компания-производитель могла планировать производство, поставку и поддержку. Но напрямую ли компания-производитель поставляет товар этому продавцу?
В случаях построения бизнес-процессов в компаниях уровня Samsung или Microsoft между производителем и продавцом находится еще несколько уровней посредников, одни из которых занимаются только дистрибьюцией товара, другие его продажей как оптовым покупателям, так и конечным клиентам.
С точки зрения компании-производителя, не она выбирает посредника, а совсем наоборот потому, что он является клиентом, а умный производитель будет работать с любыми клиентами. А если ему по каким-то причинам кто-то из посредников не нравится, то отношения достаточно регулировать ценовой политикой.
Мы в ответе за тех, кого приручили
Основные трудности в работе с посредниками возникают в результате их взаимодействия с крупным конечным потребителем, если он является корпоративным клиентом, который устраивает тендеры, а посредники, в свою очередь, начинают демпинговать цены друг друга. Избежать подобных ситуации можно только путем введения правил взаимодействия с конечным пользователем. Хотя, как правило, это не принимается ни одним из посредников до тех пор, пока не происходит непосредственно проблемная ситуация.
Чтобы распознать посредника, который выдает себя за производителя, нужно помнить, что производитель сначала производит и поставляет, а потом получает деньги, а посредник для начала полностью или частично получает деньги, а потом поставляет. Кроме того, производитель принимает возврат, а посредник – нет, лишь в лучшем случае передает производителю.
В принципе можно пытаться работать и "через голову" посредников, но это чревато плохими последствиями в будущем для обеих сторон потому, что нарушается стратегия "win-win". Ее смысл сводится к тому, чтобы каждый партнер сначала сделал все возможное для получения прибыли другим партнером и только потом подумал о себе. Если так поступает каждый партнер, то эти взаимоотношения становятся причиной «круговой поруки», поручительства друг за друга, а значит гарантии поддержки развития бизнеса со стороны партнеров, в данном случае постоянных посредников, в трудной кризисной ситуации.
ИНТЕРЕСНО ПОЧИТАТЬ:
Умелое ведение переговоров: прямой путь к успеху в продажах
Логистика vs Маркетинг: кто кого? Поиск взаимопонимания.
Комментарии