Что скрывается за нашим взглядом. Советы HR-специалисту.

Среди необъятных просторов интернета мы обнаружили замечательный и познавательный ролик о том, как «читать» мысли собеседника, наблюдая за движением его глаз. Проанализировал эту тему в своей статье НЛП-мастер, НЛП-практик, тренер НЛП Юрий Сафроненко, а мы предлагаем вам ознакомиться с сокращенной и переработанной версией этого материала.

Авторский текст Юрия Сафроненко можно прочитать здесь

В конце страницы вы найдете и сам видеоматериал «НЛП: моменты размышления. О движении глаз» (на английском языке) 

Говорят, глаза «зеркало души». Задумывались ли вы над тем, что это значит? Ведь на самом деле, глаза - это зеркало памяти. В этом «зеркале» можно прочитать, честно говорит человек или врет, то есть вспоминает реальные свои знания или придумывает ответ сходу. Обратите внимание, что наши глаза всегда в движении, особенно когда мы что-нибудь вспоминаем или раздумываем.

Чем же интересны движения глаз? Дело в том, что они настолько быстры, что на мгновения опережают саму речь. Мы замечаем полет взгляда и лишь после этого человек отвечает на наш вопрос. Наблюдая за направлением глаз можно «читать» человека.

Краткое руководство по эксплуатации взгляда

Вся информация, окружающая нас, оседает в памяти в разной степени ее глубины. То, что произошло недавно, помещается в так называемую «временную память». Если спросить кого-нибудь, что он делал 5 минут назад, или что сказал только что, обращаться к памяти ему практически не будет необходимости. Вся информация находится на поверхности во временной или КЕШ-памяти. А при ответе глаза практически остаются без движения, взгляд направлен прямо, поскольку скорость выдачи информации из памяти мгновенная.

Логично, что человек запоминает то, что считает для себя важным в память более ближнюю и то, что не особо важно – в более дальнюю. Так что те воспоминания или знания, которые не так важны и записались в память относительно давно, хранятся на «жестком диске» памяти, к ним нужно отсылать запросы. Именно эти запросы и являются направлением взгляда, то есть "ключами глазного доступа", а также темой нашего разговора.

Прежде всего, нужно запомнить, что слева от человека условно находится  непосредственно глубинная память, а справа - область креатива, отвечающая за придумывание, конструирование несуществующих образов, звуков, ситуаций, ощущений на базе имеющегося опыта и фантазии. У левшей, кстати, это отношение может быть обратным.

Повторим: слева – реальные воспоминания, справа – креатив.

Рисуем

Область движения глаз «вверх» относится к визуальному каналу восприятия. То есть это образы, картинки, фильмы, прокручиваемые, либо производимые в памяти.

Итак, мы задаем вопрос из области отсутствующего опыта, например: представьте зеленого жирафа в красную точечку. Глаза мгновенно взметнутся вверх, так как необходимо картинку мысленно увидеть, и вправо - в область креатива, поскольку такого жирафа не существует, и его надо сначала придумать, сконструировать.

А теперь зададим такой вопрос: «Вспомните лицо бабушки или одноклассника»... Взгляд на секунду взметнется вправо, чтобы отыскать знакомую картинку среди существующего на «жестком диске» памяти фотоальбома.

Слушаем

Другое направление получает взгляд, после вопросов о звуковых воспоминаниях. Например, после  вопроса  «вспомните голос своей мамы?» или «как шумит ваш фен?», человек отведет на долю секунды глаза строго в сторону, на среднюю линию или так называемую «линию звука».

А теперь зададим вопрос из области отсутствующего «звукового» опыта. Спросим: как бы звучал Царь-колокол, если бы в него ударили хоть раз. Или спросим, как бы звучал голос Максима Галкина, если бы он имитировал голос Дональда Дака. И вот человек уже строит в воображении предполагаемый несуществующий звук, и взгляд устремляется в сторону-вправо.

Чувствуем

А теперь вспомним, как девушки, вспоминающие о своей прошлой любви, опускают взгляд вниз и влево. Или попросим человека представить теплый песок морского побережья. Что происходит с глазами? Они устремляются вниз и влево.

Кроме ощущений в нижней части взглядов находится и обдумывание. Скажем, сколько времени понадобится, чтобы объехать на легковой машине вокруг Земли? Обдумывая ответ на этот вопрос, человек засмотрится вправо вниз, представляя ключевые точки пути и рассчитывая время. А если спросим: Что можете сказать о ситуации в мире? Взгляд там же станет выискивать в памяти уже существующие знания о мировой политике и экономике, почерпнутые ранее, например, в новостях.

Мы сознательно рассматривали изображения, которые очевидно и явно передают движения глаз. В НЛП их называют паттернами или шаблонами. Но в жизни примеры могут быть не столь наглядны.

Эти глаза напротив…

У каждого специалиста HR есть свои навыки выяснения «врет» или «говорит правду» соискатель на собеседовании. В том числе и благодаря технике "ключей глазного доступа". Ведь вряд ли у кандидат будет обладать профессиональным навыком «управления» глазами. Значит, его глаза никогда не обманут.

Технология проста: вопрос должен заставить собеседника задуматься, и в качестве ответа перечислить несколько каких-нибудь параметров или характеристик описываемых ситуаций или понятий. По возможности, попросить его представить некоторые пережитые ситуации.

Допустим такая обычная формулировка вопроса: «Почему вы ушли с предыдущего места работы?», позволит кандидату ответить всего лишь – «Мне не понравилось». А вот развернутый вопрос: «Назовите 3-4 фактора, на основании которых вы приняли решение об уходе», или что-то подобное, заставит человека эти причины либо ВСПОМНИТЬ (посмотреть влево), либо ПРИДУМАТЬ (посмотреть вправо). Попросите его еще вспомнить лица сотрудников, имена, корпоративные цвета, выполняемые обязанности и т.д. И финальный вопрос кандидату «Это все или есть что-то еще?», позволит выявить по глазам, додумает ли он ситуацию, либо вспомнит существующую.

А вот были ли ответы заготовлены или даже заучены заранее, покажет КЭШ-память и глаза, которые смотрят при ответе прямо.

Однако не нужно делать скоропалительных выводов. Легко оскорбить человека, сказав, что он «врет», если на ваш вопрос его глаза «прыгнули» вверх и вправо. Возможно, у него сработали совсем другие реакции.

И главное, даже если вы умеете анализировать движения глаз других, помните – ваши глаза тоже остаются у всех на виду.

Интересно почитать:

• Главный вопрос любого собеседования
• Внешность - огромный плюс карьериста
• 7 способов повысить лояльность собственных сотрудников