Связанные одной сетью. Что сейчас хотят знать поставщики о розничных сетях.

В ходе одного из недавних семинаров, по методам и технологиям работы дистрибуторских компаний рынка FMCG в нынешних нелегких условиях, по просьбе участников был проведен обмен мнениями о современных проблемах розничных сетей в Украине.

Активный интерес к тому, что сейчас происходит в сегменте сетевой розничной торговли, объясняется тесной связью стратегического кризиса и кризиса текущих результатов работы большинства поставщиков с проблемами и тенденциями дальнейшего развития современной розницы. В зависимости от продукта и рынка, ряд дистрибьюторских и производственных компаний до 80 процентов объема своей продукции реализуют через розничные торговые сети и, следовательно, любые негативные изменения в этом канале сбыта приводят к плачевным результатам для поставщиков.

Praemonitus praemunitus (лат.) - Кто предупрежден, тот вооружен — эта древняя мудрость актуальна и сейчас. Поэтому многие менеджеры компаний-поставщиков интересуются процессами, происходящими в сетевой рознице, для того чтобы учесть их в стратегических и тактических планах преобразований своих компаний. А основа успешных бизнес-стратегий - это существующие и новые потребности клиентов, особенно таких ключевых клиентов, как розничные торговые сети.

ВОПРОС-ОТВЕТ

Какие проблемы сейчас испытывают розничные сети и каковы их причины?

Розничные сети испытывают ряд системных трудностей. Во-первых, большинство сетей активно использовали заемный банковский капитал для пополнения оборотных средств и финансирования своего дальнейшего развития. Ограничение кредитования существенно сократило оборотный капитал сетей и как следствие ухудшило, и без того не безоблачные, взаиморасчеты с поставщиками.

Во-вторых, сокращение покупательной способности клиентов розничных сетей сократило доходы и прибыль предприятий розничной торговли.
И в – третьих, сети во многом зависят от благополучного состояния своих поставщиков, а с этим как вы понимаете сейчас тоже не все в порядке. Наблюдаются перебои с поставками, растут цены на товары и прочее.

Какое влияние на розницу оказывает падение курса гривны к основным мировым валютам?

Падение курса национальной валюты и как следствие рост курса всех основных валют оказывают прямое влияние на сети. Первое и заметное покупателям следствие - рост цен валютозависимых товаров, в основном это импортная продукция и продукция из импортного сырья. Второй фактор влияния – это рост гривневого эквивалента валютных кредитов, полученных в банках многими сетями. А удорожание в гривне выплат по валютным кредитам, также опосредованно скажется на росте наценок, и соответственно цен на товары в сетевой рознице.

Какие, на ваш взгляд, существуют методы выхода из кризиса для розницы?

Основные способы выхода сетевой розницы из кризиса – схожи с шагами многих торговых предприятий:
a. Проведение всестороннего анализа текущей ситуации в компании – финансовое состояние, операционный анализ, анализ затрат и эффективности бизнеса, положение компании на рынке. Анализ эффективности и результативности торговых площадок с последующей «оптимизацией» не рентабельных.
b. Ревизия существующей стратегии и при необходимости уточнение стратегии с учетом изменений условий внешней среды. Ревизия ассортиментной политики во всех товарных категориях с учетом изменения покупательских предпочтений (легкий дрейф в сторону «средний–« и «эконом» класса, меньших упаковок продукции, а также активное использование Privet Label в «социальных» товарных группах).
c. Разработка программы выхода из кризисной ситуации, включающей в себя подпрограммы по функциональным направлениям: повысить эффективность управления компанией, внедрить комплексную систему управления затратами, наладить управление финансовыми показателями и ликвидностью, а также провести реорганизацию и оптимизировать бизнес процессы.
d. Внедрение разработанного плана мероприятий по преодолению кризисной ситуации.
e. Увеличение дохода за счет расширения бизнеса в смежные области, освободившие после ухода менее эффективных конкурентов.

Как отразятся эти проблемы на ассортименте товаров в магазинах, их стоимости?

Основной результат влияния кризисной ситуации, значимый для покупателей товаров в розничных сетях (да и в прочей рознице тоже), мы уже успели ощутить на себе. Сокращение ассортимента - как по причине оптимизации ассортимента самой сетью, так и по причине изменения поведения поставщиков и дистрибуторов. Рост цен практически по всем товарным категориям в силу указанных выше причин.

При этом некоторые розничные сети для привлечения покупателей, в результате совместных с поставщиками усилий, снижают цены на некоторые товары даже в сравнении с ценами средины 2008 года. Так в частности сеть строительных супермаркетов «Эпицентр» проводит рекламную компанию «Цены 2007 года», в ходе которой на некоторые позиции установлены цены из прейскурантов далекого 2007 года.

Существует ли тенденция снижения покупательской способности и ежедневного потока покупателей?

Существует прямая связь между финансовым и экономическим кризисом в стране и резким падением реальных доходов населения. Увольнения, сокращение и не выплата заработной платы, «замораживание» депозитов и резкий рост гривневой стоимости выплат по валютным кредитам – все это существенно снизило покупательскую способность потребителей в Украине. При этом ежедневный поток покупателей вряд ли изменился, более того в ряде сегментов розницы он мог увеличиться, так как ограниченность средств приводит к более частым покупкам – нет возможности закупать товары «про запас» на неделю, на месяц.

Какой передел грозит рынку в условиях, когда многие торговые сети находятся в тяжелом положении, а некоторые и вовсе закрывают свои магазины?

Ряд сетей уже объявили о сокращении числа торговых точек в регионах, более того, возможно некоторые наименее эффективные сети исчезнут с карты Украины.

Насколько велика вероятность, что начнется поглощение одних сетей другими, в том числе иностранными?
Вероятность этих процессов в ближайшем будущем незначительна – у сетей нет «свободных» денежных средств, необходимых для покупки конкурентов, разве уж только «очень дешево и в хорошем месте».

А иностранцы с нашим инвестиционным климатом двадцать раз подумают прежде, чем сделать системные инвестиции в Украину, и более того, пример «Биллы», «Метро» и «О кей» указывают на то, что серьезные ритейлоры приходят со своими стандартами во всем, а перестраивать что либо (кого-либо) тяжелее, чем строить.

Не так давно компания Marcom открыла в Киеве элитный супермаркет «Дом Деликатесов Delight». Как вы оцениваете его положение в ситуации, когда потребители отдают предпочтение недорогим товарам, а розничные сети испытывают серьезные трудности?

Данный ход может оказаться выигрышным по ряду причин:
Во-первых, объемы продаж премиум сегмента FMCG в текущей ситуации снизятся в меньшей степени в сравнении со средней ценовой категорией, покупатели, привыкшие к потреблению премиум качества продуктов, напитков и прочего все еще имеют средства для удовлетворения этих потребностей, а экономить, возможно, будут на более капиталоемких покупках (дома, яхты, самолеты).

Во-вторых, возможности для покупки премиум товаров сокращаются, так как «обычные» сети выводят эту продукцию в рамках процедур оптимизации ассортимента, и этот сегмент покупателей с радостью воспримет появление новой специализированной торговой площадки.

И в завершение. Надеюсь, эта статья приведет к обмену мнениями с Вами, уважаемые читатели с пользой для всех заинтересованных сторон из сегментов сетевой розничной торговли и компаний-поставщиков.