Александр Деревицкий: манипуляция – это нить, из которой соткано человеческое общение

Можно ли с помощью тренингов по продажам не только повысить текущие объемы проданного товара, но и сохранить такую тенденцию в будущем? О том, чем тренинги продаж отличаются от стандартных методов обучения, рассказывает один из наиболее известных бизнес-тренеров Украины и России, автор девяти книг, посвященных продажам - Александр Деревицкий.

Скажите, в чем, по Вашему мнению, особенность тренингов по продажам?

На мой взгляд, тренинги для отдела продаж – это не инструмент системы обучения персонала. Это инструмент менеджмента. Однако, здесь важно помнить, что «кто девушку кормит – тот ее и танцует». То есть, в основе должны лежать правильные корпоративные стандарты.

Например, в одной украинской компании существовал стандарт: менеджеры на 9 утра приезжают в офис, работают на телефонах, а после обеда устраивают планерки и разъезжаются на встречи. Работая с телефонными продажами, я убедился, что нужно четко разграничивать «телефонные дни» и дни, которые будут посвящены встречам с клиентами. Дело в том, что многие звонки, которые Вы совершаете утром, легко «соскальзывают» на послеобеденное время. Только таким образом можно рационально распланировать время. Однако, проводя тренинг, я не должен был затрагивать данную тему – так было заведено в этой компании. Поэтому для тренера важно понимать, сможет ли он в принципе работать с данной компанией.

Существуют три фактора, по которым я определяю, возможно ли что-то улучшить в компании. Первый – это мотивированность продавца. То есть, если человек работает на голую зарплату, то учи его, или не учи – продавать он больше не станет. Второй фактор – это актуальность продукта. Потому что невозможно повысить продажи печатных машинок в эпоху ноутбуков. И третий критерий – это цена продукта, если она необоснованно завышена – продажи не повысят даже самые квалифицированные продавцы.

А в чем отличие тренингов Деревицкого?

Мой путь к продажам был необычным. Я не спустился из светлых кафедр психологии. Скорее, наоборот – поднялся из пыли и грязи полевых продаж. Поэтому я в принципе имею немного другой подход. Кроме того, мне не нужно пересказывать чужие книги по продажам – я написал девять собственных.

Дайте рецепт – как написать книгу?

Первую книгу я написал совершенно случайно. Когда-то я вел рабочий дневник, в котором хранил выписки, наработки и приемы, необходимые мне в продажах. Однажды я пришел в офис раньше всех. Ко мне подошел владелец «Киевских Ведомостей» и попросил дневник на сутки, почитать. На следующее утро он сказал только одну фразу: «Будем издавать». Так появилась моя первая книга – компиляция, в которой 95% текста составляли цитаты.

А какими должны быть истинные менеджеры по продажам?

Прежде всего, сегодняшним соискателям не хватает обычной человеческой жадности. Люди не хотят зарабатывать. Второе – человек должен уметь воодушевиться и заставить всех вокруг себя заразиться этим воодушевлением. Плюс – большая доля самоиронии, которая заставляет прогрессировать и двигаться вперед.

Как насчет влияния на людей? Должен ли менеджер уметь манипулировать и использовать такие приемы при переговорах?

Манипуляции неотделимы от человеческого общения. По определению, манипуляция – это скрытное воздействие на человека в корыстных целях. Мы пытаемся манипулировать любимыми людьми, детьми и близкими. Манипуляция – это нить, из которой соткано человеческое общение. Любой человеческий шаг сопровождается манипуляциями: комплиментами, обращением по имени.

С другой стороны, продавцу необходимо владеть техниками манипуляции, чтобы противостоять им при переговорах. Ведь если ты можешь идентифицировать прием, который против тебя используется, ты сможешь и защититься от него.