Ключ к эффективным продажам - треугольник успеха: верить в себя, в продукт и в компанию

Директор по обучению и развитию компании «Лакталис-Украина» на своем опыте показала, что женщины могут быть успешными руководителями в сфере FMCG, пройдя путь от торгового представителя до управленца известной западной компании по производству молочных продуктов.

Об актуальной теме дискриминации женщин в продажах, а также о пути карьерного развития мерчендайзеров и торговых представителей мы пообщались с успешной бизнес-леди, практикующим тренером, и топ-менеджером, Еленой Ореховой.


Итак, Елена, расскажите о Ваших торговых представителях. Каким образом Вы их обучаете и развиваете?

Во-первых, мы «растим» не только торговых представителей. (Улыбается.)
Мы создали общий подход к построению карьеры в компании, и это является дополнительной мотивацией для всех сотрудников. Существуют несколько уровней развития, по которым человек продвигается внутри нашей компании.

Как правило, на испытательный срок люди приходят к нам на позицию стажера. Потом сотрудник переходит на уровень специалиста и выполняет свои функциональные задачи. После него следует ступень менеджера, здесь акцент на управлении людьми, а затем идет самая высокая – директорская ступень, находясь на которой человек занимается решением стратегических задач и управлением процессами.

Профессиональный рост сотрудника на каждом из карьерных этапов поддерживается необходимыми обучающими программами.

В вашей компании кто-нибудь реально поднимался по карьерной лестнице, о которой Вы говорите?

Безусловно. Наиболее часто сотрудники поднимаются с позиций торговых представителей до менеджерского уровня. Однако при переходе на следующую ступень человеку нужны новые знания и навыки, а значит, ему нужно пройти соответствующие тренинги.

Обучать сотрудников необходимо на любом уровне. Когда человек находится на испытательном сроке, ему важно как можно больше узнать о компании, получить сведения о продукте. При переходе на уровень специалиста сотруднику будут важны профессиональные знания для выполнения тех или иных задач. Например, торговому представителю необходимо знать, как совершать эффективные продажи. Мерчендайзеру – как правильно делать выкладку товара, и какие стандарты в компании. Соответственно, мы проводим обучение специалистов стандартам продаж и навыкам мерчендайзинга, которые позволят им качественно выполнять свою работу.

Когда человек становится менеджером, ему нужны уже управленческие навыки, а значит, тренинги, которые позволят эффективно и качественно управлять людьми, подбирать необходимый персонал, обучать его, ставить цели и контролировать их выполнение.

Если при переходе с позиции на позицию человек не получит необходимых ему знаний, он может попасть в «функциональную яму». Например, в ситуации, когда сотрудник был торговым представителем и стал супервайзером. Теперь у него в подчинении есть люди, и к задачам специалиста, которые отчасти за ним сохраняются, добавляются задачи руководителя. При этом больше времени у него не становится, а как мотивировать подчиненных, развивать их и делегировать свои полномочия его никто не учит. При этом человеку хочется хорошо зарекомендовать себя на новой позиции, и он делает то, что умеет делать хорошо – продолжает выполнять задачи специалиста.

Затем его опять повышают, делают менеджером по продажам. Обязанностей и ответственности становится еще больше. А времени все меньше. Те функции, которые никто не выполняет, оказываются в «яме». Чаще всего ими оказываются лидерские функции и работа с подчиненными, их обучение и развитие.

Сколько времени «живет» должность торгового представителя, пока человек не переходит на новую ступень развития?

В данный момент я пишу мотивационную программу по продлению «срока жизни» торговых представителей. В основном, если человек стремится к развитию, он не задерживается на позиции торгового представителя дольше 2,5 лет. И для того чтобы все 2,5 года он оставался с нами, мы создаем градацию внутри должности.

Какие ступени развития торгового персонала существуют в Вашей компании?

Первой ступенью являются должности торгового представителя и мерчендайзера. Мерчендайзер осуществляет выкладку товара в торговых точках, что очень актуально для молочных витрин больших супермаркетов. Покупатели постоянно «нарушают» внешний вид выкладки, а основная задача мерчендайзера – поддерживать витрину красивой согласно планограмме, избегать отсутствия продукции на полках. У торгового представителя более широкие обязанности. Это человек, который отвечает за заказы и объемы продаж на определенной территории. Поэтому часто компании назначают стартовой позицию мерчендайзера, с последующим повышением до торгового представителя.

Далее идет позиция супервайзера. Фактически, это человек, который контролирует торговых представителей. Основная задача супервайзера – руководить командой, а не бегать по проблемным торговым точкам и подхватывать работу подчиненных. Его задачами являются: подбор персонала, постановка целей, обучение, мотивация и контроль, а также выполнение поставленных перед ним целей посредством команды.

Следующий этап - это позиция регионального менеджера: он отвечает за работу всего региона в целом.

По Вашим наблюдениям, что отличает людей, которые достигли ТОП-менеджерских высот от тех, кто так и остался простым торговым представителем?

Все просто. Успешный человек обладает определенной харизмой, упорством и желанием достичь чего-то, он самомотивирован, плюс верит в то, что у него все в жизни получится. А главное всегда готов учиться и развиваться. Кроме того, стоит помнить о так называемом «треугольнике успеха»: быть уверенным в себе, в продукте и в своей компании. Без этого, по моему мнению, невозможно добиться хороших результатов в продажах. Чем лояльней ты к компании, в которой работаешь, и чем лучше ты знаешь продукт, который продаешь, плюс сам являешься его потребителем, тем успешней будут твои результаты продаж.

А Вы можете развивать эти качества в людях как тренер, или такие вещи – врожденные?
Эти качества можно развивать, однако есть вещи, которые даны какому-то человеку больше, а какому-то – меньше. Хотя я придерживаюсь мнения, что если человек чего-то действительно хочет, он обязательно этого добьется. Я не фаталист, и на тренингах учу людей ставить цели и добиваться желаемого, не смотря на врожденные способности.

Какие книги могут помочь продавать более эффективно?

Сейчас выходит много новых книг. Но есть работающая классика. Это книга Сергея Ребрика «Тренинг профессиональных продаж».

Елена, сталкивались ли Вы с дискриминацией женщин в продажах? Она до сих пор существует?

Многие рекрутеры и руководители придерживаются мнения, что в продажах должны работать только мужчины, особенно на руководящих позициях. Они ищут так называемый типаж воинов – жестких людей, которые будут напористы, наглы и т.д.
Я считаю, это мнение – ошибочно потому как такой подход не всегда срабатывает.
Во-первых, есть разные продукты, во- вторых – разные люди, с которыми приходится общаться.

Лично я, при подборе специалистов на позицию торгового представителя, отдавала бы предпочтение женщинам (если это не касается высокотехнологических продуктов – IT программ или сложного оборудования), они отлично справляются с продажами в торговых точках. А все сложности, связанные с тем, что надо доставлять товар или носить коробки, легко решаются с помощью коммуникабельности.

Еще один плюс – девушки более стабильны на своем месте работы. Мужчинам нужен быстрый рост, карьера и высокие доходы, поскольку они содержат семью, да и, в общем, более амбициозны. А для того, чтобы не было текучести кадров, на позицию мерчандайзера или торгового представителя лучше брать женщин.

Кстати, приятно, что сегодня для этих должностей грани мужчина-женщина практически не существует. Хотя на менеджерских позициях руководители по-прежнему отдают явное предпочтение мужчинам, ссылаясь на женскую мягкость и меньшую стрессоустойчивость.

Например, многие считают, что менеджеру нужно «строить» свою команду, и что женщина этого не сможет. А нужно ли всегда именно «строить»? Ведь если у вас работает самомотивированный персонал, жесткий грубый подход может только навредить. А проконтролировать процессы можно без применения наглости и напористости.

Настолько же ошибочно мнение, что женщины не могут быть твердыми и настоять на своем. Все очень индивидуально. Конечно, тот факт, что зачастую мужчина может отдать больше времени работе, чем женщина, не оспоришь. С другой стороны у хорошего менеджера все построено так, что процесс работы происходит и без него.

Дерзайте и у вас все получится!