Разумова Татьяна: все успешные продавцы – профессиональные актеры

Сегодня баннерная реклама стала таким же обычным явлением, как ролики по телевизору и листовки в метро. Динамично развиваясь, она становится все более популярной среди компаний, которые с помощью небольших затрат хотят достичь высокой прибыли.

Поэтому неудивительно, что при опросе специалистов по подбору персонала, эйчары в один голос говорят о перспективности профессии менеджера по продаже интернет-рекламы. О том, кто такие продавцы баннерной рекламы и как стать профессионалом в этой отрасли, мы беседуем с Разумовой Татьяной, коммерческим директором интернет-проектов «ИА Автоцентр»

Татьяна, расскажите, каким образом вы попали в рекламный бизнес и стали менеджером по продаже баннерной рекламы?

Чем отличается продажа баннерной рекламы от продажи рекламы в печатных изданиях?

Конечно, для работы с баннерной рекламой необходимы знания технического характера. Это понимание flash-технологий, знание технических характеристик сайта и баннера, а также умение работать с программами, которые используются для размещения баннеров, отслеживания их работы, составления медиапланов и отчетов, которые мы предоставляем заказчикам.

Ведь для того чтобы продавать продукт – его нужно увидеть, пощупать, а затем досконально в нем разобраться. Нельзя предлагать клиенту то, чего ты не попробовал сам.

Вы берете на работу только подготовленных людей, или обучаете их сами?

Все работники моего отдела до прихода в компанию никогда не продавали рекламу. Тем более в интернете. Специфике работы с баннерной системой их обучала я. Считаю, что опыт работы в этой сфера неважен, главное – это уметь найти подход к клиенту. Остальное – дело времени и техники.

А как найти подход к тем клиентам, которые в принципе расплывчато понимают, что такое реклама в интернете и баннера?

Необходимо общаться на их языке. Если человек не специалист в этой области, менеджеру нужно изменить язык общения и объясняться понятными словами. Надо использовать иллюстрации, на примере показывать, как выглядит баннер, как происходит клик, как осуществляется переход по баннеру и подсчет переходов.

Если же, например, мы имеем дело с рекламным агентством, сотрудники которого любят использовать при разговоре технические термины и сленговые слова, то и продавец также должен общаться сложными фразами, насыщенными IT-терминологией.

Но, несмотря на это Вам приходится сталкиваться с возражениями при продаже рекламы. 

Практически ни одна продажа не обходится без возражений. Человеку всегда жалко расставаться с деньгами. Конечно же, самыми любимыми у клиентов остаются фразы: «это дорого для нас» и «зачем мне это нужно?». Однако если в процессе общения у клиента возникают возражения, это значит, что продажа уже наполовину сделана. То есть когда человек начинает возражать – он внутренне готов к покупке, но имеет какие-то сомнения, а может быть просто хочет получить скидку.

Какие еще задачи стоят перед менеджером, кроме продажи рекламной площадки?

Наш отдел занимается полным проведением рекламной кампании. Прежде всего, менеджер встречается с клиентом, они вместе обсуждают вопросы размещения баннера, и утверждают медиаплан. Затем следует заключение договора и изготовление рекламы. После оплаты баннер размещается на сайте, отсчитывается количество переходов и, спустя некоторое время, клиент получает отчетность об эффективности кампании. Весь процесс работы с баннером автоматизирован и происходит с помощью специального программного обеспечения.

По Вашему мнению, какими способностями должен обладать человек, чтобы эффективно продавать рекламу?

Все успешные продавцы – профессиональные актеры. Продавец должен подстраиваться под клиента, становиться таким же. Когда клиент – серьезный деловой человек, который носит строгие костюмы и галстук, менеджер должен приходить на встречу только в деловой одежде и говорить по сути дела, не позволяя себе вольностей и шуток. Но если презентацию нужно делать творческому человеку, а вы придете с черной папкой и серьезным выражением лица – вас посчитают занудой. Чтобы такого не случилось, перед встречей менеджер обязан выяснить, с кем ему предстоит общаться.

За нестандартность и ежедневный креатив. Раньше я занималась танцами, а это постоянные постановки и творчество. Сейчас я все это нахожу в работе. Быть продавцом – искусство. С каждым клиентом выстраиваются новые сюжетные линии, к каждому нужно подобрать свой ключик. Ведь клиент – как женщина. Его нужно любить и лелеять, за ним нужно ухаживать. И тогда он обязательно ответит вам взаимностью.